Любой успешный человек умеет влиять на окружающих с целью получения своей выгоды. Психология влияния – это целая наука, включающая в себя множество способов, эффективность которых доказана на практике и путём проведения экспериментов. Сегодня хочу познакомить Вас с простым способом влияния – метод взаимного обмена.
Мы все регулярно сталкиваемся с действием этого метода на себе, но не задумываемся об этом. Об этом методе я прочитал в книге Роберта Чалдини и понял, что раньше сам попадал под действие этого метода, а также сам с его помощью воздействовал на людей для получения нужного мне результата, при этом даже не задумываясь. В этой статье расскажу про этот метод и приведу несколько примеров.
Сам метод основан на небольшой уступке, которую делает человек. И с виду всё выглядит так, как будто человек делает эту уступку от души, не преследуя никакой выгоды. Второй человек, получив уступку, испытывает чувство благодарности и, одновременно, чувство долга. И тут, чаще всего, от первого человека, звучит просьба и второй человек, чувствуя себя обязанным первому, соглашается её выполнить.
Пример. Коллега по работе приносит кофе и говорит: «Я ходил за кофе, решил и тебе взять». Его «жертве» приятна такая забота, он смягчается по отношению к своему коллеге, начинает чувствовать себя должником, принимая кофе. На самом деле кофе, в данной ситуации, как раз является той самой незначительной уступкой. Через какое-то время коллега просит подежурить за него, или помочь решить какой-то вопрос (варианты могут быть любые). Мысли второго человека начинают путаться, с одной стороны к нему так хорошо отнеслись (принесли кофе), а с другой стороны выполнять просьбу нет никакого желания. В большинстве случаев «жертва» согласится и останется дежурить за коллегу, или поможет ему в его вопросе. Такая небольшая уступка, как стакан кофе, резко увеличивает шансы на положительный ответ.
Ещё пример. Раньше в крупных городах можно было увидеть парней, которые протирают фары автомобилям. Эти парни подходили к машине и протирали фары, потом шли к водителю и говорили, что протёрли фары. Конечно, водители реагируют в таких ситуациях по-разному, но около половины дают деньги. В данной ситуации водитель попадает в своеобразную ловушку – ему оказана услуга, хоть и без предварительного согласия. В данной ситуации, если парень сначала предложит протереть фары за незначительную сумму денег, то он получит отказ почти в 100% случаев, но когда сначала сделает, а потом поставит водителя перед фактом, работа будет оплачена примерно в половине случаев. И снова – сначала уступка (протёртые фары), потом просьба (деньги).
Ещё одним ярким примером являются представители торговых фирм. В начале разговора с Вами они могут подарить незначительные сувениры (ручки, записные книжки, кружки с логотипом фирмы), или дать пробники. Принцип действия абсолютно такой же, как и в примере с кофе и фарами. Согласитесь, человек чаще будет покупать у того продавца, который делает такие уступки, при прочих равных условиях, разумеется.
Продавец делает скидку, когда Вы держите вещь в руках, зачисленные бонусные баллы на карту постоянного клиента – это тоже влияние через метод взаимного обмена. А вы попадали под действия этого метода? Делитесь своим опытом в комментариях.
