На наши решения влияют везде и постоянно. Попасть под влияние каких-либо методов психологии можно несколько раз за день, и при этом даже не поняв, что повлияло на наше решение. За примером далеко ходить не надо – кассы супермаркетов, у каждой кассы продаются жевательные резинки, сладости для детей и прочие мелочи, а расположены они у кассы с той целью, чтобы человек, пока стоит в очереди, видел эти товары продолжительное время и захотел их купить, или уговорить родителей сделать это.
Но это самый простой пример, и в этой статье речь пойдёт о другом методе воздействия на принятие решения человеком и называется он метод контраста. С помощью этого метода Вам могут навязать ненужную покупку, или задачу на работе, к которой без использования данного метода Вы бы ни за что не согласились приступить.
Метод основан на восприятии. Представьте комнату, в которой около 20 градусов тепла, теперь представьте, что Вы пробыли на улице, где мороз, около часа. Зайдя с улицы в комнату, Вам покажется, что в ней жарко. Но если зайти в эту комнату, с этой же температурой, с улицы, где около 30 градусов жары, то покажется, что в комнате прохладно. В этом простом примере, одна и та же комната с одной и той же температурой, будет вызывать противоположные ощущения в зависимости от того, что ощущал человек ранее.
Торговцы используют этот принцип ещё интереснее, но суть в том же – человеку даётся сравнение, по результатам которого, ему кажется, что ему сделали выгодное предложение. Приведу несколько примеров. Человек приходит в магазин и говорит, что ему нужен костюм, жилетка, рубашка, ремень и т.д. Продавец, знающий принцип контраста, начнёт подбор с самой дорогой вещи, чтобы каждая следующая вещь гардероба казалась человеку всё дешевле и дешевле, по сравнению с первой (самой дорогой). Когда человек заплатил 1000 рублей за вещь, вероятность того, что купит следующую за 900 значительно возрастает, нежели сначала покупка вещи за 900, а потом за 1000. Причем, даже если эта вещь, за 900 рублей, ему не нужна – он скорее всего её купит. Как пример – человек покупает телефон, ему тут же предлагают флэш-карту, затем чехол, плёнку, затем что-то ещё, и с каждым разом аксессуар должен предлагаться дешевле. Так люди, придя только за телефоном, часто уходят с кучей лишних аксессуаров.
Ещё пример. Человеку дают две вещи для сравнения, например, квартиры. Показывают первую квартиру в неудовлетворительном состоянии, и при этом значительно завышают цену, человеку не нравится данное предложение, он его отметает. Затем ему показывают другую квартиру, которая незначительно лучше и по такой же цене, как первая, срабатывает принцип контраста, человеку вторая квартира кажется более привлекательной чем первая и более привлекательной, чем есть на самом деле.
Весь смысл метода контраста сводится к тому, что человек, сравнивает две вещи между собой, и при сравнении всегда значительно преувеличивает разницу, а манипулятору только остаётся создать условия для контраста. Благодарю за внимание, прошу делиться впечатлениями от прочитанного в комментариях!
